מזמן כבר הפסקתי לספור כמה פעמים ראיתי את זה קורה. ולמרות זאת, בכל פעם אני נדהמת מחדש. רק החודש נתקלתי בכך אישית, חמש פעמים. פעמיים עם בוני אתרים בוורדפרס (אנחנו בונים שני אתרים חדשים), פעמיים עם מתרגמות של חומרים מקצועיים (אחד מהאתרים מכוון לחו"ל), ופעם אחת עם שיפוצניק (ניצרכתי לתיקון קל בקיר):
הם, עצמאים נחשבים ומצליחים, חושבים שהם בלתי-ניתנים-להחלפה. בקלות יתירה הם "מנפנפים" את הלקוח, מבלי להבין את המשמעות השיווקית והכלכלית החמורה של שריפת הגשר הזו עמו. לא חייבים לעבוד עם כל לקוח בכל עת. אבל כן צריך לדעת איך אומרים "לא" כעת, כדי לשמור אופציה ל"כן" בעתיד. שהרי, כידוע, בתי הקברות מלאים באנשים שלא ניתן היה להחליפם.
כולם כנראה מוצלחים, מצליחים, עמוסים ומרוויחים היטב שלא יכלו לקבל אותנו כלקוחות בזמן הזה – כשלעצמו עניין לגיטימי ביותר ואף מתבקש בתקופה לחוצה. אכן, אסור לעצמאי לקחת עבודה בקצב מהיר מכפי שהוא יכול לעמוד בה, משום שהנזק על אי-עמידה בזמנים או על ירידה באיכות הביצוע, עלול בנקל לעלות על התועלת.
אבל האופן בו הם דחו את העסקה, והרשלנות השיווקית שבצידה, מעיד על העדר מוחלט של חשיבה עסקית, בעיקר בהיבט של חשיבה לטווח בינוני וארוך. כך, שלא במתכוון, הם הפסידו אותנו כלקוחות. לא בעת הזו, שהרי ממילא לא יכלו עקב עומס, אלא גרוע מכך: לתמיד. זאת, בעוד שהקפדה על התנהלות מעט שונה, היתה שומרת אותנו במאגר הלקוחות הפוטנציאלי שלהם, ואותם במאגר הספקים הפוטנציאלי שלנו.
אה, והיתה גם מורה פרטית אחת למתמטיקה (סתם חברה-של-חברים שיצא לי לשוחח עמה) שלמן הרגע ששמעה על עיסוקי, פצחה בהסבר רווי להט וגאווה על-כך שהיא לא צריכה לשווק את עצמה כי "כולם כבר מכירים" ו"העבודה פשוט לא מפסיקה לזרום". לא ניסיתי לשכנעה אחרת. הנסיבות היו חברתיות, לא מקצועיות. אבל ידעתי שהיא עוד עלולה להתפכח, ובדרך הקשה.
גם אצלה, כמו אצל החברים שלעיל, הכתובת הפוטנציאלית כבר כתובה על הקיר. ומה שכתב את הכתובת (השלילית) שאולי תתממש הוא חטא היוהרה. לא יוהרה אישית – מדובר באנשים טובים וחיוביים – אלא יוהרה עסקית-שיווקית.
לא לעולם חוסן
אין דבר המשמח אותי יותר מלפגוש עצמאי שהתמזל מזלו, או שמא התמזל כישרונו, להיות מוצף בעבודה. בשוק העבודה האכזרי כל-כך לעצמאים, הנעדר כל רשת ביטחון, ולו הבסיסית ביותר, כזו שיש לכל עובד קבלן (כן, כן, כל עובד קבלן הוא במצב טוב מרוב העצמאים כי החוק והביטוח לאומי כאחד עומדים לצידו במקרה של אבטלה או מחלה), כל הצלחה של עצמאי היא סיבה למסיבה כי זו תמיד הצלחה כנגד כל הסיכויים.
(ולשכירים המצקצקים כעת בלעג נדגיש: לא מדובר על קומץ המקושרים המתברגים לכל מיני צמתי הון-שלטון ו"עושים לביתם". הרוב המכריע של העצמאים הם עסקים קטנים וקשי יום בהם הבעלים הוא העובד היחיד או הכמעט יחיד).
ואכן, הטור הנוכחי אינו מיועד לרפות את ידיהם, אלא דווקא לחזקן, חיזוק שהם עצמם אינם עושים ומסכן אותם.
אז מה הסכנה? הרי כבר ראינו שכסף אינו עניין "מלוכלך" ובמקרה הנדון הכסף, שהוא הדאגה המרכזית של כל עצמאי, אכן זורם לעסק. מה עוד עלול לקרות? התשובה היא שהתמונה הכלכלית של העסק עלולה להתהפך לחלוטין בעתיד.
בזמן עומס עבודה שנלווה אליו שיגשוג כלכלי, קורים שלושה תהליכים בעלי פוטנציאל מסוכן לעצמאים:
- עיסוק רק בהווה ולא בעתיד: מיקוד רק בביצוע הפרוייקט שעל הפרק, ללא תכנון קדימה
- דחיית פיתוח אישי ומקצועי: חיפוש אקטיבי של חומר מקצועי והשתלמויות כדי להישאר מעודכנים
- "הירדמות בשמירה" הבאה לידי ביטוי בהעדר שיווק הנובע מן האשליה המרובעת:
א. פיתוח יוהרה עסקית-שיווקית מסוג אחד: אני כל-כל טוב/ה כך שתמיד יבואו לקוחות חדשים ותמיד תהיה לי עבודה. אמנם ביטחון עצמי הוא חשוב ביותר, אבל יש להיזהר מביטחון עצמי מופרז ובעיקר מביטחון עצמי שגוי. הצלחה היא פונקציה של שלל גורמים, שכישרון הוא רק אחד מהם, אבל לחלוטין לא היחיד (ולעיתים גם לא המכריע).
ב. פיתוח יוהרה עסקית-שיווקית מסוג שני: אני "תותח" ולכן אני "מבוטח". תתפלאו. לעיתים לקוח יעדיף מישהו פחות מוכר אך זמין, מקצועי ו"רעב", על-פני "תותחים" שבעים. זה מה שאנו העדפנו במקרה בניית האתרים שלנו (להלן).
ג. מה שהווה הוא מה שיהיה: שוכחים שלא לעולם חוסן. השוק משתנה, אנשים שהכרתם עוזבים וכבר לא יכולים לספק לכם עבודה, כך שצריך לבנות את קשר עם מחליפיהם למן ההתחלה, הילדים שלימדתם לבגרות מתגייסים ולא תמיד יש להם עוד אחים קטנים, והלקוחות שלא שימרתם אפילו כפוטנציאל עתידי כבר התרגלו למישהו אחר ויישארו עמו – הם אבודים עבורכם.
ד. העדר תהליכי עבודה מסודרים לביצוע שיווק והעדר חשיבה שיווקית כי מעולם לא הזדקקתם להם קודם לכן: כל העבודה הגיעה אליכם ללא מאמץ אקטיבי וכעת קשה לשנות הרגלים.
אגב, אלה תהליכים שכיחים שהם חלק אינטגרלי מן הטבע האנושי, ומאפיינים לא רק עצמאים, אלא כל אדם המתפתה למלכודת הדבש של ההרגל והנוחות של הפאסיביות, בין אם בעבודה או בחיים האישיים. כך, ניתן לראותם גם אצל שכירים שתמיד מצאו עבודה בקלות עד שפתאום…לא, ותקופת האבטלה המתמשכת והולכת מכניסה אותם לסחרור, וכן אצל פרודים או גרושים טריים שהזניחו עצמם רגשית, מנטלית ופיזית, ואז כשהם נזרקים שוב לשוק ההיכרויות שלעולם לא חשבו לחזור אליו, הם חסרי משאבים להתמודד עמו.
אז מה עושים?
- משננים את כל הנ"ל בוקר וערב וליתר ביטחון מבקשים מחבר/ה קרוב/ה לעמוד על המשמר עמכם ולתת לכם ניעור רציני כאשר אתם נעשים זחוחים יותר מכפי שטוב עבורכם
- תמיד מקצים זמן לשיווק, ולו באופן הבסיסי ביותר:
א. יצירת קשרים אקטיבית ויזומה
ב. שימור הקשרים (ניוזלטר הוא דוגמא אחת אפשרית, אפילו פעם בהרבה זמן)
במאמר מוסגר יצויין שבעבר הייתי ממליצה גם על פעילות ברשתות החברתיות המתאימות. אולם כיום המצב שונה. לאור ההכרח בפרסום תמידי, המצטבר לכסף רב (פרוטות לתאגידים גדולים אך עול לעסקים קטנים), כדי להגיע לתהודה משמעותית כלשהי בפלטפורמה מרכזית כפייסבוק, ראוי לשקול היטב – אם טרם התחלתם – האם וכיצד יש כדאיות בכך. עם זאת, אם אתם נמנים עם אותם עצמאים שכעת מרוויחים היטב – זו בהחלט עשויה להיות הוצאה כדאית ויש לשקלה בכובד ראש.
- תמיד יוצרים בסיס לתקשורת עתידית עם לקוח פוטנציאלי, גם אם לא יכולים לקבל עבודה כעת.
איך? בואו ניקח את מקרה בוני האתרים שהוזכרו בפתיח כדוגמא.
מה הם עשו?
שניהם נחשבים "תותחים". כל אחד מהם, ללא קשר ביניהם, אמר שיחזר אלינו עם הצעת מחיר לאחר ששלחנו מסמך צרכים ואפיון מפורט ושוחחנו טלפונית. אף אחד מהם לא חזר אלינו, ולא זו בלבד, אלא שלפניותינו בשאלה מה קורה, אמרו לחכות כי הם "אוטוטו מגיעים לזה".
כיבדנו אותם וחיכינו כשבועיים לכל אחד, מתוך פירגון של עצמאי לעצמאי, ומבלי לפנות לאחרים. למרות זאת, הם לא כיבדו את הזמן שלנו ורק לאחר בירור חוזר הסתבר שכלל לא החלו לעבוד על ההצעה ושכלל אין להם זמן כעת. כך, הפסדנו חודש תמים בסוגיה שעבורנו היא דחופה.
מייד לאחר מכן קיבלנו המלצה על מתכנת צעיר ומוכשר. פנינו אליו והכל התחיל להתגלגל במהירות. הרווחנו גם שירות מקצועי ומהיר, וגם מחיר טוב יותר. ועל מי לדעתכם אנחנו נמליץ כשישאלו אותנו? התשובה ברורה. כך הם הפסידו לא רק אותנו – שכאמור זה לגיטימי בזמן עומס – אלא גם את הלקוחות שהיו מגיעים דרכנו.
מה היו צריכים לעשות?
א. להיות כנים לגבי העומס שלהם למן ההתחלה ולא לומר לנו להמתין להצעת המחיר
ב. ברגע שעוברים יום-יומיים והם לא מתפנים לכך: ליזום את השיחה אלינו, ולא להגיע למצב שנרדוף אחריהם
ג. להסביר ולהתנצל. היינו מקבלים זאת בהבנה ובברכה.
ד. המהדרין היו אף ממליצים על קולגה, וגוזרים מכך קופון משולש:
- I. מיתוג שירותי, נוסף על המקצועי שכבר יש להם:
גם כשלא יכלו לספק בעצמם את השירות, הרי שהוכיחו לנו שטובתנו כלקוחות לנגד עיניהם, גם אם הם מפסידים מכך בטווח הקצר
- II. דואגים לשוחח עם אותו קולגה כדי שידע ממי הגיעה ההפניה:
תמיד טוב ליצור רשת תמיכה מקצועית. ניתן לקבוע עמו שגם כשהוא עמוס יפנה אליכם וכך לייצר "הסכם עודפים" שהוא win-win אמיתי.
בנוסף, קובעים עמו הסכם ג'נטלמני לפיו הוא לא יבלום את התקשורת שלכם עמם ולא ינסה להחזיק אותם "בכוח" אצלו, כך שאולי בעתיד יחזרו אליכם.
III. דואגים לשמר את הקשר עמנו:
למשל על-ידי מעקב וברכות כשיעלו האתרים החדשים ותזכורת שהם "בסביבה".
נו, מה דעתכם, זה קשה? מזה אתם נרתעים? לא חבל? כל השינוי הנדרש הוא מעבר מהתנהלות פאסיבית ולא אפקטיבית לטווח הארוך, לתפיסה עסקית-שיווקית והצעדים הנובעים ממנה. קיבלתם כעת את הכלים. קדימה!