| עצמאים, תכניסו את זה טוב לראש! גביית חובות של לקוחות אינה זילות לפרופסיה. רק לכיס. |
מאת אורית-קלייר ארזי, מנכ"ל BossProblem
הטור כפי שהופיע בפרוייקט להצלחה בעבודה של בוספרובלם ב- Ynet
רק שכירים יכולים לחשוב ש"כל העצמאים הם מיליונרים". העובדה היא שהמצב הפוך לחלוטין. לעצמאי אין אפילו את רשת הביטחון הבסיסית של עובד הקבלן שהחוק מגן עליו מכל כיוון והמדינה משלמת לו דמי אבטלה אם יפוטר. למעשה, מי שה-כ-י צריך לדאוג להם, מי שהם ה-קורבנות של העיוותים הכלכליים והתחיקתיים במשק, הם באופן חד-משמעי העצמאים ולא השכירים.
אז כן, יש כמה עצמאים שהצליחו להתברג למיני הזדמנויות הממצבות אותם גבוה מבחינת שכר. לעיתים רבות הם שכירים לשעבר שהלכו לעשות לביתם תוך ניצול הקשרים שיצרו בשירות הציבורי ולעיתים הם פשוט עצמאים מבטן ומלידה שבורכו בכישרון ושפתחו כישורים שמעל לממוצע. לאלה האחרונים מגיע כל הפירגון וההערכה על הישגיהם. אבל הם המיעוט ולכם הם אינם מוקד טור זה.
שני סוגי עצמאים – שני סוגי יחסים עם כסף
העובדות בשטח הן ברורות: רוב העצמאים הם עסקים קטנים של אדם אחד או של זוג נשוי, או כזה המעסיק עובד אחד עד עובדים ספורים, ובקושי גומר את החודש. ואחת הבעיות המהותיות שלהם היא דווקא עניין הכסף, אבל מהכיוון ההפוך למה שאותם שכירים חושבים: לא רק שהם אינם מרוויחים אותו למרות עמלם, אלא הם אפילו נבוכים לדרוש את המגיע להם, ומסתבכים עם עצם העיסוק בו.
כן, אני כבר שומעת את ההערות הציניות שלכם: "תגידי את זה לשרברב/טכנאי/מוסכניק שלי", אתם אומרים. ואתם צודקים. הבעיה הזו אינה מאפיינת אותם (הגם שהקשיים הכלכליים לא פוסחים גם עליהם, ודווקא על הטובים וההגונים שבהם, אבל זה כבר עניין לטור אחר). למה? שלוש סיבות הנובעות מאופי עבודתם:
1. מתורגלים במגע פיזי עם מרשרשים, צ'קים וכרטיסי אשראי, מה שהופכך את הכסף למוחשי "ביד"
2. מתורגלים בביצוע אקט המכירה מספר פעמים רב בכל יום, מול כל סוגי האנשים והטיפוסים
3. באים מתפיסת עולם של מלאכה ועבודה פיזית שקל להראות את תוצאותיה באופן מוחשי (המזגן כן או עובד או לא, לאחר ביקור הטכנאי. אין פה שטח אפור) ולכן גם קל לדרוש עבורה כסף – הלקוח מבין מה קיבל.
לעומתם, עצמאים שהם בעלי מקצועות חופשיים (רו"ח, עו"ד, פסיכולוגים, יועצים וכד') כאלה הדורשים השכלה גבוהה והנותנים שירותים ליחידים, לעסקים אחרים או אף לתאגידי ענק, מתאפיינים בהיפך הגמור מן הנ"ל:
– הם פחות נוגעים בכסף כי הוא מגיע בהעברה בנקאית, בצ'ק בדואר (ולא ביד) ולעולם לא במזומנים
– הפרוייקטים שלהם הם ארוכי טווח יחסית ולכן נדרשות פחות פעולות מכירה, ומכך נובע פחות תרגול
– עוסקים בתחומים בהם התוצאות הן פחות חד-משמעיות או שמתפרסות על-פני שנים ולכן החיבור שלהן לכסף ועצם שוויין של התפוקות בכסף הוא מורכב בהרבה וקשה יותר להסבר ול"מכירה" ללקוח
– הם באים מתפיסת עולם של השכלה וידע מקצועי ייחודי ואף תופסים עצמם כבעלי סטטוס יוקרתי יותר מבעלי המלאכה, מה שהופך את העיסוק בכסף למעשה שאינו לכבודם.
מילא לדרוש סכום מסויים, אבל לעמוד על המקח ולעשות משא ומתן עם הלקוח "כמו בשוק", לעקוב אחרי מועדי תשלום ו"לרדוף" אחרי הלקוח עד לתשלום המלא (תתפלאו כמה לקוחות לא משלמים בזמן!) מבלי להתנצל או להתבייש – אלה כבר מהווים עבורם זילות.
הם מתקשים עם ההיפוך בין היוקרה של הפרופסיה עמה הם מקבלים את העבודה, לבין הצורך להיות נודניק-גובה-חובות-כאחד-האדם-מהרחוב, בזמן התשלום. הקושי הזה אף מוכפל כי הוא דו-כיווני: גם לקוחותיהם חוטאים בכך.
זה הזמן לציין במאמר מוסגר, שלמרות עוד אגדה אורבנית, הרי שלא כל העצמאים המעניקים שירותים לתאגידי ענק הם מבוססים כלכלית. כל מי שלא הגיע להתקשרות בקומבינציית הון-שלטון כלשהי או מכרז מכור כלשהו, הוא עצמאי שנרמס תחת חוזים דרקוניים, מחירי רצפה שאינם פרופורציונאליים לעבודה הנדרשת, ומועדי תשלום רחוקים (הידועים בשם שוטף-שנה-הבאה), שכולם הם תנאים שאינם-עומדים-למשא-ומתן ביחסים הלא מידתיים בין הצדדים. אגדה זו מרימה ראש גם בדו"חות רציניים, כשמונים סוג זה של עצמאים כחלק מן העצמאים המקושרים.
אז מה עושים?
1. מפנימים שכסף אינו נושא "מלוכלך"
איך? מבינים ממה הקושי נובע ומבחינים בין מה שבשליטתנו לבין מה שלא. ואכן, לא הכל בשליטת העצמאי. שתי הבעיות המרכזיות סביב התשלום נוצרו משך שנים, ומצריכות שנים רבות כדי לתקנן:
הראשונה, מוסר התשלומים הבעייתי הנפוץ בארץ שהונחל על-ידי משרדי הממשלה משך עשרות שנים, ותוקן רק לאחרונה, כאשר נגעיו עדיין פושים בשירות הציבורי המורחב, המהווה חלק ניכר מן המשק/
השנייה, חינוך עבר משלושה סוגים:
א. סוציאליסטי / קיבוצי בו לכסף יוחסה, במודע ובמכוון, ערכיות שלילית מהותית, ככלי ניצול של בעלי הון את הפרולטריון
ב. חינוך כללי ל"הצנע לכת" שאמנם היה ערכי אך לא הבחין בין תאוות בצע, הראויה לגנאי, לבין רווח לגיטימי, הראוי לחיקוי
ג. תפיסות "פולניות" לגבי כסף והעיסוק בו כ"מלוכלך"
אבל הבעיה השלישית היא כן בשליטת העצמאי, ובה יש להתמקד: אותה התנגשות נתפסת שתוארה לעיל, גם אצל בעל המקצוע החופשי וגם אצל לקוחותיו, בין הפרופסיה לבין מו"מ על כסף וגבייה אפקטיבית, המתורגמים לזילות ול"גרידיות".
עליך, העצמאי, ליישב, קודם כל בינך לבין עצמך, בין הדברים ולהכיר בכך שלא רק שאין ביניהם סתירה או זילות, אלא שהם חלק מהותי בהישרדות, קל וחומר בהצלחה כלכלית.
אז, מתוך הביטחון הנובע מן ההכרה הזו, תוכל לבסס יחסי-כסף אחרים עם לקוחותיך (פרט, כאמור לתאגידי הענק, ששם מידת ההשפעה פחותה). שהרי לקוח יכול "לדרוך" על הנקודה הרגישה הזו רק אם היא אכן כזו. כשאתה כעצמאי אינך אמביוולנטי בסוגיה, המניפולציה המודעת או הלא-מודעת של הלקוח, לא תפעל.
2. נזכרים במה שלמדנו בצבא: לא-נעים מת מזמן
וגם במקורות: אם אין אני לי – מי לי? הדבר צריך לבוא לידי ביטוי בפעולות הבאות:
א. הגדרת נושא התשלום כבר בתחילת היחסים המקצועיים עם הלקוח
זוהי סוגיה קריטית משום שעצמאים רבים נלחמים על עצם קבלת העבודה בשוק תחרותי והסובל ממיתון, כך שהם גם מוכנים לקבל כמעט כל רמה של תשלום, וגם נזהרים מלייצר מתח עם הלקוח שעלול פשוט לוותר עליהם וללכת לעצמאי הבא ש"לא יעשה בעיות".
ברור שככל שהאיכויות שאתה מספק הן ייחודיות יותר וברורות יותר (אתגר מקצועי ושיווקי בפני עצמו), כך קל יותר לעגן את דרישותיך בחוזה הראשוני, ולהיפך.
כך או אחרת, העיקרון שיש להפנים הוא שאסור להשקיע את כל המאמצים רק בקבלת העבודה – צריך להשקיע לפחות באותה המידה במשא-ומתן הכספי.
ב. תימחור הוגן (ולא גרידי) של העבודה
שוב אותו עיקרון פסיכולוגי עובד: הלקוח לא יכול להוריד אותך במחיר, אם אתה לא אמביווליטי לגביו, ואם ברו גם לו שזהו מחיר השוק. ולא רק מן הטעם הקודם של "לכלוך", אלא גם מן הכיוון של ביטחונך בצידקת העלות. אם מלכתחילה דרשת סכום הוגן ביחס לאופי העבודה הנדרש, משכה והמומחיות הייחודית שלך בשוק, גם הוא מבין שאין טעם במיקוח.
חשוב להדגיש שהכוונה היא להוגנות כפולה: גם כלפי עצמך (מה שבאמת מגיע לך, בתיאום עם מצב השוק הספציפי לתחום עבודתך) וגם כלפי הלקוח. מצד אחד, אל תפקיע מחירים, ומצד שני, אל תתבייש לתמחר את הכישורים הייחודיים שלך, את הניסיון והמומחיות שלך בתחום ואת הזמן שתידרש להשקיע בעבודה, על כל העלויות הנילוות לה.
הדבר דומה, אגב לכל מכירה אחרת, כמו למשל דירה: כל דירה נמכרת במחיר השוק האמיתי שלה. דירה שאינה נמכרת (ואין לה פגמים מבניים) היא לעולם דירה שבעליה דורשים עליה מחיר מופקע, בין אם משום גרידיות, ובין אם משום שאינם אובייקטיביים לגביה. אל תעשה טעות זו – ו"דירתך" תימכר תמיד.
ג. פרט, נמק והסבר את התשלום
אל תיתפס לא מוכן – הקדם תרופה למכה בדמות טיעון תמציתי ומנומק המסביר ללקוח על מה הוא משלם וממה בנוי התעריף. ככל שיש יותר פירוט, כך העלות מובנת יותר, ולכן גם אינה נתפסת כשרירותית אלא כלגיטימית. בנוסף, הדבר מאפשר לנהל משא ומתן על היבטים ספציפיים, מבלי לפסול את ההצעה הכספית כולה.
ד. לוח זמנים
חובה להגדיר מראש בחוזה את לוח הזמנים לתשלום, את שיעור המקדמה, אם יש מקום לכזו, ואת "תחנות" התשלום לשארית הסכום בהתאם לגובהו, יכולתו של הלקוח ומשך העבודה. אם אין חוזה רשמי, בקש חתימה של מורשה חתימה על הצעתך הכספית כאישור רשמי.
ה. מעקב (follow up)
רשום התחנות הנ"ל בלו"ז שלך ונקוט גישה של מניעה במקום רק טיפול בבעיה: לקראת המועד, שלח מייל תזכורת לגורם המתאים אצל הלקוח, או הזכר בע"פ – כמובן באופן מנומס ואדיב.
בהגיע מועד התשלום, אם זה טרם בוצע, התקשר מייד ללקוח מול אתה עובד, ציין העובדה ובקש התערבות מיידית – עקוב ללא מבוכה ע ד למועד התשלום. אל תפחד להיות "קרצייה". רק לשכירים יש את הפריבילגיה להיות שאננים בנושא שכרם.
הרשה לעצמך להסלים קלות את אופי פנייתך, מאדיבות רבה להפעלת לחץ מתון, ככל שהזמן עובר, עד לעצירת המשך העבודה.
השיקולים לגבי עוצמה שיש להפעיל במסגרת הסלמה חכמה הם פונקציה של:
א. חשיבות הלקוח עבורך
ב. היקף העבודה ממנו שטרם הושלמה
ג. היקף ההשקעה הכספית המיידית שאתה נדרש לעשות כדי לתת לו את השירות (מה שמגדיל את הבעייתיות וההפסד בדחיית התשלום מצידו)
ד. במקרה קיצון, באין ברירה, ולאחר שמיציתם את האפיקים ה"מנומסים" הפעילו את כל הכלים העומדים לרשותכם: שלחו מכתב מעורך דין, הקפיאו את המשך העבודה (אם עדיין לא הושלמה) ושקלו פתיחה בהליכים משפטיים.
לרוב אין בכך צורך, אך טוב שתזכור שזו אופציה. עדיף להפסיד עבודה שלא משלמים עליה מאשר להחזיק בה ולהפסיד גם את זמנך ומאמציך שעשויים להיות מושקעים אצל לקוח אחר שכן ישלם.
* * *
כרגיל: מיועד לנשים וגברים כאחד (מגבלות השפה העברית)